כיצד ללמוד טכניקות ושיטות של משא ומתן?

שיחות כמו צורת תקשורת בין בני החברה, תמיד להמשיך מטרה מסוימת.

במהלך המשא ומתן, אנשים מחליפים במודע ומכוונים דעות, תוך שמירה על אסטרטגיה של התנהגות.

באמצעות משא ומתן, ניתן לפתור מצב של סכסוך, למצוא פשרה, להסיק הסכם על שיתוף פעולה או על שותפות, להסדיר את הפעילות או את הפעילות של היריב שלך, וכו '.

מה המשמעות של משא ומתן אפקטיבי?

משא ומתן זו לא רק אחת הדרכים לתקשר.

הוא הודיע וממוקד. חילופי דעות.

אנשים פונים זה סוג של תקשורת, כאשר יש צורך לפתור את המצב הסכסוך או להסכים עם בן שיחו, כדי למצוא במשותף את הדרך הטובה ביותר לצאת מהמצב.

משא ומתן יכול להיחשב מוצלח אם:

כל משא ומתן היה מסוגל לדבר ולהישמע;
כל יריב ערך היבט מבוסס מציאות של המיקום, גישה לפתרון הבעיה, האינטרסים והתוצאות הצפויות של יריב אחר.

מהו משא ומתן אפקטיבי? אינדיקטורים למשא ומתן:

הפתרון לבעיה. התוצאה של המשא ומתן עשויה להתאים את "win-win", "win-loss" ו "להפסיד" מודלים.
רק המודל הראשון סוגר את הסכסוך ומציין שביעות רצון של 100% לכל אחד מהמתנגדים בסכסוך.
הערכה סובייקטיבית של סך הכל. גם אם אחד / כל אחד מהצדדים לא השיג את התוצאה הרצויה, אך באותו זמן המתנגדים מרוצים מפתרון הפשרה ורואים את תוצאות המשא ומתן כדי להיות הוגנים, אנחנו יכולים לדבר על אינטראקציה יעילה.
עמידה בהתחייבויות. אם לאחר משא ומתן, אחד / כל אחד מהצדדים לא יעמוד בתנאי ההסכם, יבוטלו מדדי הצלחה גבוהים בשל היעדר תוצאות בפועל של האינטראקציה.

בונה

על מנת שהאינטראקציה תהיה בונה, יש צורך בכך עקוב אחר העקרונות הבסיסיים:

רציונליות. המוח חייב להתגבר על הרגשות, גם במקרה שבו היריב נמצא במצב של הפרעה קיצונית, גירוי או כעס. אחרת, האינטראקציה הקונסטרוקטיבית תהפוך למריבה רגילה.
הבנה. זה חסר תועלת לנסות לכפות את המיקום שלך בלי להבין את המשאלות ואת הדעות של היריב שלך.
מציאת פתרון פשרה אפשרי רק אם ניקח בחשבון את הציפיות של שותף במשא ומתן.
תקשורת. יש צורך לבנות דיאלוג, ולא לנסות לדבר.
עבודה על אמון. למצוא פתרון משותף אפשרי רק במשא ומתן הוגן. ובשביל זה יש צורך ליצור יחסי אמון עם היריב שלך.
לחץ על כשל. הקשר הקונסטרוקטיבי בנוי על הרשעה, אך לא על לחץ. יש צורך כי היריב רוצה לקבל ולמלא את תנאי ההסכם. אם אתה מכריח אדם להסכם, הוא לא יהיה מודאג לגבי המשך התנאים.
אימוץ עמדת היריב. במסגרת אינטראקציה בונה, אתה צריך לקחת עמדה של שותף ולחפש פתרון לוקח בחשבון עמדה זו. וניסיונות לשכנע את היריב כי נקודת המבט שלו שגויה לא יהיו יעילים.

פסיכולוגיה

מבנה תהליך המשא ומתן כולל 4 שלבים:

הכנה;
מו"מ ישיר;
ניתוח התוצאות;
את ההתקיימות של התנאים המוסכמים על ידי הצדדים להסכם.

עבור כל יריב שתי תוצאות אפשריות של משא ומתן: לנצח או להפסיד

יחד עם זאת, סירוב העמדה הראשונית אינו נחשב כהפסד, אם האדם מרוצה לחלוטין מהפתרון החלופי לסכסוך.

תוצאות המו"מ תמיד לרמוז על הסכם ועל מילוי נוסף של תנאי הסכם זה.

לכן, התקשורת צריכה להיות אופי של שיתוף פעולה, כי למתנגדים יש יחסים הדדיים (אם אחד לא עושה משהו, אז השני יהיה חסר אונים).

במהלך המו"מ שני מושגים חשוביםאשר יש להבחין ביניהם להבחין בין אחד לשני:

מיקום. זוהי קבוצה של דרישות ספציפיות, כי לעתים קרובות ניתן לומר בצורה די נוקשה חד משמעית. כל צד מעמיד קדימה את עמדתו ומנסה לגרום ליריב לקבל את התנאים.
Readers. זוהי הסיבה השורשית לעמדה בוגרת, קבוצה של עמדות, אמונות והטבות נסתרות ומניעים. האינטרסים מסבירים מדוע היריב רוצה להשיג את התנאים שהוא טוען.

טכניקות של התייחסות

במהלך המשא ומתן, האדם ביחס ליריב עשוי להיות בעמדה חזקה, אם הוא בעל תפקיד גבוה, יש מעמד חברתי משמעותי או יש את היתרונות / המשאבים הדרושים ליריב.

דוגמה לעמדה חזקה הוא מנהל משא ומתן עם פקיד או משקיע אשר משא ומתן עם איש עסקים אשר מסתמך על סיוע ומימון.

עבור נציג של עמדה חזקה

שיקולים לנציג של עמדה חזקה:

דגש על חוסר יכולת. אם היריב שלך אינו בקי בנושא המשא ומתן, אתה יכול להשתמש בו כיתרון. השפע של מונחים, נתונים סטטיסטיים והבהרות ספציפיות יגרום לשוחח לסגת מתוך אסטרטגיה התקפית תוקפנית להגיש ליריב מנוסה יותר.
דגש על יהירות. אם אדם נוטה להעריץ את עצמו, אתה יכול להציע לו בעדינות פתרון שהוא נוח לך, ועם זאת, יש להכות את המצב כדי שהיריב שלך יהיה בטוח ביכולתו וחשיבותו של הדעה האישית. כאשר אדם מאבד ערנות ומניח את התפקיד של מומחה מוכשר, זה יהיה קל להחליף את דעתו עם רמזים.
דגש על חמדנות. יש לציין את ההטבות החומריות והאישיות שיקבל היריב במקרה של הסכם עם תנאיך.
הסיכוי של הטבות והאינטרס הנרגש ישחק לידיים שלך.
דגש על ניגודיות. אם יש לך יתרונות על פני היריב שלך בגלל הסטטוס שלך, אתה יכול לפרוץ למשא ומתן בסגנון קשה ללא פשרות. כאשר בן השיח הוא מדוכא, זה יהיה אפשרי לרכך מעט את הדרישות ולעשות ויתורים מינימליים. בשל הניגוד החד, בן השיח יעריך את היתרונות המוצעים הרבה יותר גבוה מאשר בתנאים אחרים.
לחץ. זו לא הדרך הרווחית ביותר לנהל משא ומתן בטווח הארוך. אבל כדי לפתור את הסכסוך במקרה חירום, אתה יכול לנקוט לחץ. יש להדגיש את החסרונות והחולשות של השיח, להפעיל לחץ על מתחמיו ולהפעיל לחץ פסיכולוגי (לקדוח במבט, להשתמש בטון הכרחי, לנקוט עמדה יציבה, להתנשא מעל השיח, וכו ').

עבור נציג של עמדה חלשה

תנוחה חלשה מרמז על תלות מסוימת ביריב או ליריב יש זכויות מיוחדות. זה קורה במקרים בהם פקיד נכנס למשא ומתן עם מנהל, אזרח רגיל פונה לפקיד ממשלתי וכו '.

דגש על רחמים. הדגשת התלות בהחלטתו של מישהו אחר ולחץ על רחמים מסייעת להדגיש את כוחו וחשיבותו של היריב. אם המשא ומתן נוטה להפגין את כוחו, אסטרטגיה זו תסייע בהשגת תוצאה חיובית. הסכמה לתנאים שצוין מצדו במקרה זה לא תיחשב כחמלה, אלא כמחווה של "רצון טוב" ואפילו צדקה.
דגש על אי כשירות. שטויות משוגע ירגיע את היריב שלך. כתוצאה מכך, יהיה קל יותר להטות את ההחלטה הנדרשת.
דגש על כנות. ישירות ופתיחות מסייעים במשא ומתן עם אנשים רגילים "לכרוע" על ידי המתנגדים. כנות במצב זה תהיה שווה עם אומץ ופוטנציאל תחרותי.
אחרי הכל, פתיחות לא רק לפרק את בן שיחו, אשר משמש לעורמה, אלא גם מסייע לזהות במהירות את האינטרסים של הצדדים.
התמקדות במודעות. טכניקה זו טובה במיוחד כאשר עוסקים פקידים. בהוכחת הידע המשפטי והידע על החוקים, אדם מעמיד את יריבו במצב שבו השימוש ביתרונות חברתיים אינו מביא לתוצאות חיוביות ויכול להוביל לתוצאות הרסניות.
דגש על תמיכה. כניסה למשא ומתן עם אדם משמעותי יכולה לגייס את תמיכתו של אדם בעל השפעה. העיקרון של "יש שליטה על כולם" אינו מאפשר לשתף פעולה עם יריב, אבל זה עובד בצורה מושלמת במצבי חירום.

טכניקות

טכניקות משא ומתן הן קבוצה של טריקים ספציפיים וטריקים (תבניות), המאפשר היריב לבלבול את היריב. כאשר נכנסים למגע, אנשים בדרך כלל לזכור תוכנית פוטנציאלית להתפתחות האירועים ולפעול (לחשוב על מהלכים) על פי הציפיות שלהם.

צעדים קטנים. בכניסה למשא ומתן, כל אדם מנסה להכין "טראמפ בשרוול" כדי להטות את היריב להחלטה הנכונה. הטכניקה הבסיסית של "צעדים קטנים" מתמקדת במעקב אחר מידת השפעתה על השיח. טיעונים חזקים הם dosed. כך, היריב מיד בונה הגנה, בהנחה כי השיח נתן סיבות משמעותיות בתחילת המשא ומתן. אבל המתקפה היא על קו עולה, במהירות שוברת את המכשול המגן.
הצופה. אנשים נלהבים על הסכסוך לעתים קרובות לסיים את המשא ומתן במצב של בלבול מוחלט. ההתרגשות קולטת את תשומת הלב, וכתוצאה מכך היריב יכול "להיצמד" לניסוחים לא מדויקים, ביטויים אקראיים ותקצירים שהוצאו מהקשרם.
אם אתה מבחין כל תגובה של בן שיחו, אתה יכול לעצור את ההתקפה בזמן להפריך כל ניסיונות לתפוס אותך מטעויות.
"אם". הטכניקה "אם" מרמזת על דחיית המילה "לא" לטובת המילה "אם". זה מספיק זמן להציע אפשרויות חלופיות ונוחות בשבילך. על בסיס מהלכים חלופיים, יציג היריב הצעות משלו, תוך התמקדות באפשרות הבסיסית (המוצעת על ידך).
הקצאה מאולצת או ציוד "קבינט ריקה". טכניקה זו מסייעת במקרים בהם המתנגדים מציאה להגדיר מחיר. יש להגביל את עלות המוצרים או השירותים המוצעים, המציינים את הסכום הזמין. כלומר כאשר המוכר קולות של שלושה אלפים, עליך להודיע לו שאתה מוגבל בכספים. ישירות המדינה כי יש רק אלפיים בארנק, אבל אתה מוכן לרכוש את המוצר / השירות. סביר להניח המוכר יעשה ויתורים.
"האקדח נטען תמיד". עוד לפני שהמו"מ מתחיל, כדאי ליצור מחדש תרחיש שלילי של אירועים. בהתבסס על תרחיש זה, המהלכים והוויכוחים נחשבים כי יעזור להתגבר על המחסומים שהתעוררו. לנסח את הרעיון כי האדם השני יתנגד, ולאחר מכן להכין נאום משכנע.

כיצד ללמוד לנהל משא ומתן?

כדי ללמוד כיצד לנהל משא ומתן, יש צורך לעבוד על שתי רמות (מעשית ותיאורטית).

כהכנה תיאורטית אתה יכול לקרוא ספרות רלוונטית, ללמוד מקרים ולקחת שיעורים של בעלי מלאכה מנוסים.

במהלך האינטראקציה קשה מאוד לפעול במסגרת כל טכניקה, שכן התגובה של היריב יכול להיות בלתי צפוי (לא נוח). אבל הבנה כללית של הפסיכולוגיה של משא ומתן יאפשר לך לנווט בכל מצב.

ברמה מעשית להעלות בך את התפיסה של המצב בזמן אמת. כל דיאלוג סותר יכול להיות הבסיס לפיתוח חומר תיאורטי.

לאחר תרגול אסטרטגיה זו או אחרת, ניתן "לחוש" את הטכניקה ולבודד את האלמנטים החשובים והיעילים באמת ממנה, ולאחר מכן לשנות את התבנית בהתבסס על המצב.

הכנה

כדי לנהל משא ומתן ברמה מקצועית, עליך להתכונן מראש. שלושה תחומים עיקריים של הכשרה:

מידע (איסוף נתונים על פרטנר, ניתוח המיקום האישי שלו ולמידה של הסביבה החיצונית);
פסיכולוגי (עבודה על הכנה פסיכולוגית אישית וחקר החוקים הכלליים של משא ומתן אפקטיבי);
טקטי (הכנת דפוסי התנהגות מסוימים, לימוד טכניקות בסיסיות של משא ומתן ופיתוח תרחישים שליליים).

חשוב מאוד ליצור קשר עם היריב לפני תחילת המשא ומתן.

זה יעזור לזהות את נקודות החוזק והחולשות של אדם, לנתח את הטבע ואת המיקום, כמו גם לחשב את האפשרויות השליליות וחיובית להתפתחויות.

טרום תקשורת (בצורה של מפגש אישי, שיחת טלפון, וכו ') יעזור ליצור דיוקן פסיכולוגי של בן שיחו.

התחל

תחילת המשא ומתן קובעת את הטון, מסייעת למתנגדים לקבוע את נקודות החוזק והחולשה של האחר.

הסכימה האופטימלית של הבמה:

מבוא (היכרות או ברכה, הפגנת עמדה ונכונות / אי רצון לוויתורים, חילופי תזה ושיפוט, בניית קו התנהגות, ניתוח ציפיות הדדיות, עבודה על גיבוש עמדות בתנאים של "מציאות אובייקטיבית");
הגדרת סוגיות שנויות במחלוקת וסדר היום (המשתתפים מוצאים נקודת מגע ואינטרס משותף, ולאחר מכן דנים בנקודות שנויות במחלוקת שעליהן דעותיהם של המתנגדים אינן מסכימות);
המזהה את האינטרסים הבסיסיים של הצדדים (על מנת לחסל אי הבנות, המשתתפים לומדים לעומק את האינטרסים של האחר, למצוא נקודות מגע חדשות ולפתח תוכניות פעולה אפשריות);
פיתוח והצעה של אופציות אפשריות להסכמה (כתוצאה מאיסוף נתונים ודיונים, הצדדים מקבלים הצעות לפתרונות אפשריים ואופטימיים לבעיה, אשר כל צד מציע בשלב זה);

השלמה

החוזים מסתיימים בהסכם פורמלי או מתועד. אבל זה קדמו:

הערכת הפתרונות המוצעים לבעיה;
הבחירה של האופציה הטובה ביותר, תוך התחשבות באינטרסים של כל צד;
להגיע להסכם ולהבהיר את התוכנית ליישום התנאים המוסכמים (פיתוח שיטות שליטה, כפייה וחובות).