בחיים, לעתים קרובות אנו מבצעים מעשים שלא ניתן להסבירם אפילו לעצמנו. לדוגמה, אנחנו פורצים זר ללא שום סיבה. או לקנות תיק חדש במקום מקטורן למטה. פגוש - אלה הם מפעילה או automata פנימי של המוח שלנו. הם פועלים מתוך עקיפת השכל הישר וכוח הרצון. אבל יש גם חדשות טובות: "אוטומטי" פעולות או הרגלים אינם מולדים. וכל מה שיש לנו בחיים יכול להיות שונה.
מה גורם למניעים רגשיים והתנהגותיים לעבוד? איך להתנגד פרסום ומה יש ניחוח של עור טבעי? מה הקשר בין מריבה לבין חתיכת עוגה? במאמר יש תשובות לשאלות אלה ואת TOP-5 מסוכן ביותר גורם מעורר הרגלים רעים.
מהו ההדק
ההדק הוא ההדק המניע מערכת. בתחילה שימש מונח הנדסת רדיו, אבל היום זה משמש לעתים קרובות יותר בפסיכותרפיה, פסיכולוגיה רפואית ומכירות. במונחים של פסיכולוגיה, טריגרים הם תמריצים חיצוניים (irritants) שגורמים תגובות אוטומטיות של אנשים. כלומר, את ההדק באופן זמני מכבה את המוח ואת האדם פועל "על המכונה". גירוי חיצוני יכול להיות כל דבר: ריח מוכר או טעם, צליל או מנגינה, מגע, אנקדוטה שנקראה, הודעה שנשמעה או שיחת טלפון.
בשיווק ובמכירות, מעורר קריאות פסיכולוגיות המניע את הקונה לנקוט את הפעולה הנדרשת עבור המוכר כאן ועכשיו. מנגנון קסם זה בלתי מורגש, אבל בטוח דוחף לקוחות לתוך קונים, השתתפות בהגרלה, מנוי, הוצאות גדולות. מפעילה שיווק משפיעה על האינסטינקטים ועל תכונות האישיות של אדם, גרימת פחד, פאניקה, חמדנות.
בהתאם לתגובה שנגרמה, גירויים חיצוניים הם משני סוגים: רגשית והתנהגותית. ההדק הרגשי יוצר מחדש זיכרונות של אדם בצורה של תגובות רגשיות: חרדה, גירוי, פחד או הנאה, שמחה. גורמים התנהגותיים נקראים גם מגרים. הם מעוררים אדם לפעולה מסוימת: התנהגות, רכישה, החלטה.
איך ההדק פועל
ישנן 4 נקודות: טריגר-דופק-התנהגות / תוצאות פעולה. כלומר, ברגע שההדק מופעל, יש לנו דחף לבצע פעולות מסוימות. אנו פועלים ורק אז מבינים את התוצאות. שקול את האינטראקציה של אלמנטים של שרשרת יכול להיות דוגמה למצב: אדם הוא עצבני ומתחיל לאכול ממתקים. ההדק במצב זה יכול להיות כל מגרה (שיחה לא נעימה עם עמית, למשל). מיד יש דחף - לקבל ממתקים. אז מתרחשת התנהגות לא מודעת - סוכריות נאכלות. רק אז, כאשר אנו רואים הר של עטיפות ממתקים, אנו מתחילים להבין את ההשלכות של האוטומטיזם.
בתגובה לגירוי חיצוני, הגוף מתחיל שרשרת אוטומטית של פעולות. זה חוסך אנרגיה, זמן ופוטנציאל נפשי. מצד אחד, הפעולה "על האוטומטון" מבטלת את הצורך לקבל החלטות זהות בכל רגע. לדוגמה, לחשוב כל יום: איפה לשים את כוס שטף או איך לצחצח שיניים. תגובה אוטומטית מאפשרת לנפש שלנו לא עומס יתר. אבל לאוטומטיזם כזה יש חסרונות. פעולות על המכונה להגדיל את הסיכויים לטעות, להמשיך על הרגל רע, לקבל תחת השפעה של מניפולטורים מיומנים.
מפעילים יש 2 תכונות:
- מחזוריות. כלומר, התוצאות אינן עוזרות לנו להסיק מסקנות, ואף מחזקות את התגובה האוטומטית.
- נייטרליות. כל מה שחשוב הוא התגובה שלנו. אותו טעם, טעם או צליל של אנשים שונים מפעיל חבילת פיצוץ אישית, אשר ניתן להשתמש בהם כדי להזיק או תועלת.
כדוגמה של גורם יחיד שהוביל לתוצאות בלתי צפויות, אתה יכול לשקול את הסיפור האמיתי.
בעיר אחת נפתחה מאפייה ומכרה מאפים טריים, טריים. במשך הזמן, הדברים הלכו כל כך טוב כי הבעלים החליטו לעדכן את פנים המאפייה. שכרנו מעצבת והגענו לעסקים. אבל לאחר פתיחת המאפייה המעודכנת, מכירות האפייה צנחו. מספר המבקרים לא ירד, אבל הם הפכו פחות. טעמים של אפייה, הצעות משתלם לא עזר.
משווקים ערכו חקירה משלהם ומצאו את "החוליה החלשה". התברר שלפי רעיון המעצב נתלתה מראה גדולה למלוא גובהה ליד שולחן המזומנים של המסעדה. מחכים לתורם, אוהבי מתוק מחשיב את עצמם ו ... סירב לקנות. כלומר, עשה בחירה לטובת דמות רזה.
המראה היה אפוא גורם נייטרלי התנהגותי: לא מוצלח למכירות, אבל שימושי עבור אוהדי ממתקים.
כיצד טריגרים בחנויות גורמים לנו להוציא יותר
על פי הסטטיסטיקה, ההוצאות הצרכנים לפני ראש השנה וחג המולד מגדילה ב 50-60%. ואין פלא. הרי מתנות על המדפים, מוסיקה מהנה, העומס לפני החג, הנחות, מבצעים - חלק ממסע פרסום מחושב של מוכרים. כל שיווק מפעילה עבודה כדי לאלץ את הקונה להשקיע יותר, לקנות דבר מיותר, או משהו שהוא לא יכול להרשות לעצמו בזמנים אחרים של השנה.
מה עוד משתמשים מוכרים?
- מתנות חינם כדי להגדיל את הסימפטיה.
- סדרה מוגבלת להשפעת אי זמינות.
- אנשי מקצוע דעה כדי לשמור על אמינות.
- תגי מחיר שונים על אותם מוצרים כדי ליצור את האשליה של בחירה.
- הכרזות מוצר מסקרנות להשפעת הציפיות.
- עלית מציעה לשפר את הערך העצמי.
חנויות לעתים קרובות להשתמש בשמים כדי ליצור תשוקה ואת התגובות הנכונות. ויש גם דירוג מיוחד של הריחות היעילים ביותר: עור טבעי, אבקת תינוקות, מאפים, קפה או שוקולד. אבל כולם הם חלק נוסף של קמפיין שיווקי הזנות קונים עבור כסף.
מחקרים הראו כי אנשים נוטים להגיב למצב בצורה משמעותית במקרים בהם יש להם 2 משאבים: תשוקה וזמן. במקרה של חיפזון או אי רצון להבין משהו, "אוטומט" מופעלת.
לדוגמה, העומס שנוצר באופן מלאכותי מפעיל את המניעים החזקים ביותר: פאניקה, פחד. זה משמש לעתים קרובות לא רק על ידי המוכרים ("פעולה רק יום אחד"), אלא גם על ידי הרמאים. לדוגמה, הם שולחים התראה לטלפון, ולאחר מכן ממהרים, הם כוח המנוי להעביר כסף לחשבון הרצוי. כשאנחנו לא רוצים להבין את המידע שהתקבל, אנחנו מפסיקים לבטוח בעצמנו, אז אנחנו מסתמכים על דעותיהם של אחרים. לדוגמה, אנו רואים יין יקר טעים יותר. אנו רואים אדם בחליפה יקרה כמו מוצלח, אנו בוטחים בו הרבה יותר מאשר לבושים בבגדים לא מסודרים.
נראה שיש החלטה נכונה: לממש ההדק שלך לעצור אותו בזמן. אבל זה רק בתיאוריה. בפועל, אנחנו אסטרטגנים מצוינים, אבל שחקנים גרועים. על מנת להתנגד מפעילה שיווק, זה מספיק טיפול רגיל ותשוקה לראות מה מסתתר מאחורי השיחות. אבל עבור המאבק העולמי עם מנגנוני השקת הרגלים רעים, יהיה צורך לשאוב כוח רצון ביסודיות.
איך להיפטר טריגרים אישיים המניעים להיות טוב יותר
האויב העיקרי שלנו לשינוי הוא בית גידול. זהו גורם ללא הפסקה כי הוא משתנה ללא הרף וזורק אותנו כל גירויים חדשים. אבל כדי לשנות את זה אין צורך לעבור לעיר אחרת או לעבור לתפקיד חדש. אם אנחנו בזהירות לנתח את הסביבה, נוכל לפתח את התגובות הנכונות לגירויים שלנו.
הרצון שלנו להשתנות, אנו להמעיט את כוחו של מפעילה שלנו overestimate כוח הרצון שלנו. לכן, האסטרטג הפנימי שלנו יצטרך להתווכח עם עצלות, ליישב את הסכסוך עם "מנהיג פנימי", לפתח את השרירים של שליטה עצמית ושליטה עצמית.
בתור התחלה, אתה יכול ללמוד על חמש הנפוצים ביותר מפעילה כי ההדק הרגלים רעים.
זמן
מצב ברגע שרגע פנוי נופל בעבודה, מעשנים מתאספים בחדר עישון, מקבלי קפה ממהרים לחלוט קפה, וממתקים מקבלים בר שוקולד יקר. וכך מספר פעמים ביום.
פתרון: לשם שינוי, קח זמן עם משהו שימושי. אם יש לך דקה חינם בעבודה - לקחת הליכה, למתוח את הרגליים. החל משיעורי בית שגרתיים, לא רק צופה ברשתות חברתיות, אלא כדי לחיות צ'אט עם חברים.
מקום
מצב אחרי העבודה, אתה הולך לסופרמרקט שמריח כמו מאפים. אתה מיד הולך לחלון עם ממתקים לקנות הכל. להביא הביתה את הבית ולאכול - אחרי הכל, מתוק כבר בבית.
הפתרון: במקום בסופרמרקט ללכת לחדר כושר. אם אתה הולך כושר לאחר העבודה, אתה יכול להרוג שתי ציפורים עם אבן אחת: למשוך את הגוף שלך ולהשאיר את הרגל של ממתקים לאכול בלילה. אחרי הכל, לאחר אימון ללכת לחנות כבר לא רוצה.
אירועים קודמים
מצב המנהל אמר שאתה עובד רע. חזרת הביתה, שמעת את דברי אשתו על מדף עקום. קצה התודעה נצמד למילה "רע", משלים את "בעל רע" בשרשרת ואת שערוריית המשפחה מובטחת.
פתרון: לא לקחת את החלק עבור כולו. אם כל מילה יש "שרוט" לך, לא למהר לזרוק את כל הזעם בו זמנית על בן שיחו. במקום הטפה זועמת, נסה להחליף ולמצוא את היחסים במצב רגוע יותר.
מצב רגשי
מצב אל תלך המכירות בעסק? נצטרך לשכוח את ההחלטה להפסיק לעשן. חבר יום הולדת? אתה יכול להרשות לעצמך לאכול חתיכת עוגה, אם כי נתתי לעצמי את המילה לא לאכול את אחר הצהריים מתוק.
הפתרון: להפסיק לחשוב. מתגים רגשיים הם כל כך חזק שהם "לחתוך" את המוח באופן מיידי. נצטרך ללמוד לעקוב ולעצור את התגובות שלהם בזמן. אתה יכול לעשות תריסר נשימות איטיות, ולכן "לנשום" לשליטה עצמית.
סביבה
מצב אתה רוצה ללכת להירגע על נופש אופנתי ללכת הצנע. אבל אתה פוגש חברה שאיתה אתה תמיד הולך לקניות. וכל הכסף שנשמר הוצא על נעליים, חולצות ובייוקס.
פתרון: שוחח בצ'אט עם אנשים שכבר נחו באתר נופש זה. הופעות של אנשים ייתן לך את החיוב, וזה לא מספיק במהלך הכלכלה. בנוסף - יגדיל מוטיבציה לחיסכון.
מפעילים של הרגלים רעים הם הרבה יותר יעיל מאשר אלה מועיל. להיפטר מהם קשה. כדי לשנות משהו, אתה צריך להשקיע הרבה זמן מנסה לשנות משהו. אבל יש כמה חדשות טובות: ככל שתבחין לעתים קרובות שלך מפעילה ולהשהות לפני הפעולה, קל יותר יהיה לפתח הרגלים טובים. ההדק טוב הוא נשק רב עוצמה. לכן, כדאי להשקיע זמן ואנרגיה על זה.
מסקנות
- ההדק הוא גורם הגורם לנו לפעול בדרך מסוימת.
- הטריגרים עצמם הם ניטרליים. התוצאה העיקרית של הפעולה היא התגובה שלנו.
- מכירות מוכחות המכירות מפעילה לעזור להשיק את הזכות המדינה בזמן הנכון ולהוביל את המבקר לפעולה העיקרית - הרכישה.
- חוסר הרצון להבין את המצב הופך אותנו למטרה למניפולטורים.
- התכונות של הנפש שלנו הן כאלה שכדאי לזכור אירועים שליליים וחוויות. לכן, גירויים רגשיים לעיתים קרובות מעוררים זיכרונות טראומטיים.
- אם אתה תופס את התגובה שלך בזמן הנכון, אתה יכול לכוון את האנרגיה לקראת שיפור.
- אנחנו לא יכולים לבחור מצבים או סביבות, אבל אנחנו יכולים לתקן את התגובה שלנו לגירויים.
