היכולת לשאול את השאלות הנכונות מאפשרת תקשורת עם האדם. הדבר נכון גם לגבי מכירות ואימון או שיחות אישיות. כלי דיאלוג יעיל - שאלות פתוחות. מה זה ואיך ללמוד לשאול אותם? איך הם מועילים? מדוע מאמנים, מאמנים ועוזרי מכירות מקדישים תשומת לב רבה כל כך לשאלות פתוחות? האם אפשר לעשות בלעדיהם? ננסה לענות על כל זה. וכדי להקל על הבנת השאלות הפתוחות, יובאו גם דוגמאות מהן בפרסום.
מהי שאלה פתוחה?
שאלה פתוחה היא שאלה שמציעה תשובה מפורטת. אי אפשר לענות פשוט "כן" או "לא". זה כרוך מעורבות של ידע, ניסיון או רגשות של אדם. זה צריך להיות בנוי כך שזה מעניין לענות. שאלה פתוחה זו שונה מן סגורה חלופיים. התשובה לשאלה סגורה (פשוטה) היא הסכמה או אי הסכמה. החלופה מציעה לאדם את התשובות שביניהן הוא צריך לבחור. יש גם את הרעיון של שאלות זנב, אשר רק אמור להיות תשובה חיובית. "אתה רוצה להרוויח יותר, נכון?" אבל כולן, בניגוד לשאלות פתוחות, אינן מאפשרות לדעת את דעתו של הלקוח, במידה מסוימת, מניפולטיבית.
שאלות פתוחות מבצעות את המשימות המעשיות הבאות:
- התחל שיחה עם לקוח;
- לאסוף מידע נוסף עליו;
- להבין את מניעיו ומטרותיו;
- תקשורת ישירה בכיוון הנכון;
- להגביר את תהליך החשיבה האנושית;
- לנצח זמן לחשוב על השלבים הבאים;
- יצירת סביבת דיאלוג נוחה;
- חיזוק השותפויות עם הלקוחות.
הטכנולוגיה של שאלות פתוחות היא מרכיב של אימון, אחד המנגנונים העיקריים שלו, בעזרתו ניתן לנתח את השקפת העולם של הלקוח, כדי לתקן את החלטותיו באופן לא מכוון בכיוון הנכון.
מומלץ להימנע משגיאה נפוצה. לא מומלץ לשאול אדם על נושא מופשט. תקשורת יכולה ללכת לצד הלא בונה, רק לוקח זמן וכוח מוסרי. עצה רעלה, האשמות, האשמות יש להימנע. לאנשים יש יחס שלילי ללחץ הקל ביותר עליהם. אשמה או חרדה הם בעלי ברית רעים ליצירת קשרים. אף אחד לא רוצה לתקשר עם האדם שגרם רגשות כאלה.
איך לשאול שאלות פתוחות?
היכולת לשאול נכונה היא קשה להפריז כאשר יש צורך להכיר את הלקוח טוב יותר להחזיק אותו זמן רב ככל האפשר. ישנם מספר טריקים ללמוד לשאול. באופן קונבנציונלי, הם יכולים להיות משולבים לשלוש קבוצות.
להשלים שאלות פשוטות
אנשים קל יותר לשאול שאלה קלה. לדוגמה, "האם אתה מוצא את האימון הזה שימושי?" וכו ' לרוב, בתגובה, אנו שומעים "כן" או "לא". אבל בעזרת טריק קטן אחד, אתה יכול לשנות את הביטוי. די לבקש מן השיח לטעון את תשובתו. "האם אתה מוצא את האימון הזה מועיל, אם כך, למה?" טריק זה יעזור הלקוח לדבר, נותן את המידע הדרוש עליו. כמו כן, בזכות טכניקה זו, אתה יכול להרוויח זמן לתכנן את המשך הדיאלוג.
שאל שאלות בהבהרה
שיטה זו היא בסיס משפך שאלות, אשר ממש שואבת את הלקוח לתוך דיאלוג. ראשית, אנו מגלים את הצורך שלה בפיתוח. לאחר מכן, אנו מפרטים מה בדיוק לא מתאים לו. לאחר מכן תאר את התוצאה הצפויה וכו '. העיקר לא לאבד ברגע מסוים את המניע העיקרי של השיחה. אפילו יותר גרוע, להתחיל מפהקים, מראה את העייפות שלך. עניין בהשגת מידע הוא התכונה החשובה ביותר במשפך השאלות. אתה יכול לשמור על עצמך במצב טוב מעת לעת לזכור את היתרונות כי הלקוח יביא אם אתה יכול לעשות עסקה איתו.
השתמש במילים מיוחדות
זה מספיק רק כדי לקבל את המידע הדרוש ממישהו, אם בתחילה לספק את זה בשאלה שלך. רצוי לשאול בצורה כזו שאדם אינו יכול להיפטר מהסכמה או הכחשה.
למטרות אלה, יש להשתמש במילים הבאות: למה, למה, איך, מה, מה וכו '. תשובה להם בנאלי "כן" או "לא" לא יעבוד. אתה יכול גם להתחיל שיחה עם המילים "לספר", "מה אתה חושב על זה", "איך אתה מרגיש לגבי המצב הזה", וכו ' זהו מכשיר פסיכולוגי מתוחכם למדי, השואף להבל. אחרי הכל, כולם מרוצים כאשר נשאל על דעתם.
דוגמאות לשאלות פתוחות
כדי לבסס בצורה טובה יותר את ההבנה של השאלות הפתוחות, להלן דוגמאות לחלק מהן.
- "מה הביא אותך אלינו?"
- "תגיד לי, מה אתה מצפה מן האימון של היום?"
- "ספר לנו על החששות שלך?"
- "מה אתה חושב מונע ממך להשיג את המטרות שלך?"
- "למה אתה חושב על הצורך בהתפתחות עצמית?"
אבל לא חושב כי בתהליך של תקשורת לא יהיה שימושי סגורה דרכים חלופיות. למעשה, דיאלוג הוא משחק כמו שחמט. אתה לא יכול ללכת כל הזמן מונוטוני.
כך, הדוגמה האמיתית של התקשורת היא כדלקמן:
- "האם אתה רוצה לשפר את חייך?(סגור);
- "כן"- ההתחלה של הקשר נוצר;
- "מה אתה חושב יכול לעזור עם זה?"(פתוח);
- הלקוח נותן תשובה מורחבת, מספק את המידע הדרוש להידברות נוספת;
- "אולי הרצון לפתח - הצעד הראשון לקראת הגשמת המטרות שלך, נכון?(אין ברירה);
- "אני חושב שכן"- מתחיל ליצור יחסי אמון.
אתה יכול להמשיך את הדוגמה הזאת כמה שתרצה, אבל מהותה ברורה אפילו מן השורות הראשונות. יש צורך לערב את הלקוח בדיאלוג, לזהות את צרכיו, ורק אז להתחיל את הצגת השירות או המוצר שלו. אחרת, אתה יכול להפוך במהירות למוכר אובססיבי אשר רק יגרום גירוי ואנטיפתיה.
שאלות פתוחות יעילות בפתרון מגוון משימות באימון או במכירות. המהות שלהם היא ללא שינוי, ללא קשר להיקף. ראשית, להטות את האדם לדיאלוג. שנית, מוטב להבין את מניעיו וצרכיו. שלישית, להרוויח זמן לחשוב על הצעדים הבאים שלהם. הזמן לשאלה פתוחה - זוהי הדרך הטובה ביותר לשמור על בן שיחו. העיקר הוא לטפל בדעותיהם של אנשים אחרים כדי שהדיאלוג הקונסטרוקטיבי לא יהפוך לפטפטת סרק.
