הן תקשורת יומיומית בעבודה, אנשים צריכים להתעמת עם נקודת המבט של האחר.
כדי לא רק להגן על דעתו, אלא גם כדי להוכיח את נכונותו, יש צורך להבין את המבנה ושיטות השכנוע.
מאמר זה דן בשיטות, בטכניקות ובכללי השכנוע.
מהי הרשעה?
הרשעה - זוהי דרך להוכיח את עמדתך, נקודת מבט כזו באופן שיוחסין מקבל אותה ופועל בהתאם לה.
השכנוע מיושם הן בדיאלוג היומי הבלתי פורמלי והן בשיחה עם עמיתים, בכוח העבודה, עם שותפים (תקשורת עסקית).
מטרת השכנוע - להוכיח את הנכונות של עמדות שלהם, כדי להצדיק את האפקטיביות שלהם. אדם חייב להבין כי יש צורך לעשות זאת, כי זה רווחי יותר, יעיל יותר.
שכנוע הוא תמיד בלתי נפרד מתפיסת השכנוע - יכולתו של בן השיח לקבל את נקודת המבט של השותף.
אם אפשר לבסס את עמדתו בצורה הגיונית, להוכיח את התועלת, את דעתו של מומחים, אז השני לא יעבוד בכל אחת מהדרכים.
כי זה סוג של אנשים לא יכול להמשיך בדיאלוג בונה, אינו מסוגל לתפוס מידע מבחוץ, ורואה בדעתו שלו את הנכונה היחידה.
מבנה
שכנוע מחולק ל -4 גורמים:
- משרת. זהו שולח הודעת המידע, האדם המשכנע, מעביר מידע. ההצלחה של התהליך כולו תלוי בחלקו באישיותו של המשרן. אם אדם נעים לבני שיח, אזי ההסתברות לקבל נקודת מבט גבוהה.
זה יכול להיות נעים הן מבחינה פיזית (האטרקטיביות החיצונית) והן מבחינה פסיכולוגית (כבוד לדעה, הערצה לאינטלקט - כאשר אדם טוען באופן הגיוני את המיקום). גם משחק תפקיד הגורם החברתי - את האמינות של הפרט בחברה. אם הנאום מתבצע על ידי אדם מפורסם המוסמך בנושא שהוא חושף, אמון בו אוטומטית עולה בשל סמכות רבה. גם מושפע מיומנויות של משרן שכנוע, היכולת שלו לבחור את ההקשר ואת הפורמט של התקשורת, בהתאם לאדם. - ההודעה. המידע שהמשרן פועל לצורך שכנוע. ככל שהמשרן יבין את השיח, כך יוכל להסתגל לנפשו ולמצוא את הדרך הנכונה לשכנוע.
תבנית ההודעה תלויה ביכולתו של בן השיח לקבל סוג מסוים של מידע.
- התנועה של ההודעה. במקרה זה, הוא הבין את הניתוח של מה שנאמר על ידי בן שיחו, אם המידע הגיע אליו. אם הוא התחיל לחשוב על זה, זה אומר. הדבר מושפע הן מיכולתו של המשרן לפעול עם העובדות והן עם שיטות אחרות, ועל ידי יכולתו של האדם לתפוס מידע - פעילות קוגניטיבית. הפעילות הקוגניטיבית מתבטאת בחיפושים וקבלה של נתונים חדשים, ביכולת לשנות את נקודת המבט של האדם ביחס לידע החדש שנרכש, ובסקרנותו של האדם, את הרצון לקבל מידע חדש.
- מקבל. האיש המשוכנע. הצלחת התקשורת תלויה באופיו, במעמדו החברתי, בערכים האישיים שלו. לדוגמה, יש סוג של אנשים שערכיהם הם חיפוש מתמיד אחר הטבות. לכן, בהודעה אתה צריך לערער על העובדה שאם אדם עושה דרך מסוימת - המצב שלו ישתפר. לדוגמה, "לכו לעבודה ביום שבת. הבוס מעריך את החברה המהירה והנאמנה של אנשים, אז אולי הוא ייקח אותך לקידום בחודש הבא ". הנה המנהל (משרן) מדבר על תועלת משמעותית עבור העובד (הנמען), והאחרת מבין איך להמשיך. אנשים אחרים תלויים חברתית ומשים לב לדעותיהם של אחרים. במקרה זה, את ההודעה "רוב עמיתים הסכימו ללכת לעבודה ביום חופש" יכול להיות יעיל.
המקבל אינו רוצה ללכת נגד דעתו של החלק המכריע, להתנגד לצוות, ולכן הוא יסכים.
זה יכול להיות נעים הן מבחינה פיזית (האטרקטיביות החיצונית) והן מבחינה פסיכולוגית (כבוד לדעה, הערצה לאינטלקט - כאשר אדם טוען באופן הגיוני את המיקום). גם משחק תפקיד הגורם החברתי - את האמינות של הפרט בחברה. אם הנאום מתבצע על ידי אדם מפורסם המוסמך בנושא שהוא חושף, אמון בו אוטומטית עולה בשל סמכות רבה. גם מושפע מיומנויות של משרן שכנוע, היכולת שלו לבחור את ההקשר ואת הפורמט של התקשורת, בהתאם לאדם.
תכונות של דיבור משכנע
שלא כמו דיבור רגיל, שכנוע בהתבסס על ראיות. אדם תמיד מצדיק את עמדתו, נותן טיעונים, עובדות, מפנה ללימודים תיאורטיים או ניסיון מעשי.
אם, בסביבה לא רשמית, אדם יכול לומר, "אני פשוט חושב כך והכל", ואז בהקשר של שכנוע, התנהגות כזו אינה מקובלת.
ההבדל בין הצעה
אם ההרשעה מתייחסת לפעולה ישירה, אזי הצעה יש השפעה על התת-מודע.
ההצעה אינה נוגעת בהכרח לטיעונים או טיעונים אובייקטיביים.
לרבים יש חולשה של רמיזותלכן, הצעה כשיטה להשפיע על אדם אינה יעילה.
דרכים ושיטות
שיטות השכנוע מוחלות בהתאם לאישיותו של השיח וליחס שלו לדובר.
תחת מנגנון השכנוע הוא הבין סדרה של פעולות שמטרתן לשנות את נקודת המבט של המקבל על מנת להשיג תוצאות מסוימות ממנו.
דרכים:
- ישיר (יסוד). זה מורכב פנייה ישירה אל הנמען, דיווח מידע בצורתו הטהורה.
- חסוי. בנאום השיח, הממציא מוצא פערים בידע של מידע או שגיאות לוגיות. ואז הוא מוכיח את העובדות מדוע הוא טועה. השיטה משמשת אם הנמען אינו בעל נתונים מהימנים, המהות היא להביא טיעונים נגדיים המוכיחים את השיפוט השגוי של בן שיחו.
- ראיות חלקיות. היא מתממשת במקרה שבו בן השיח צודק רק בחלק מטיעוניו. אז המשכנע מדלג על הדיון על הטיעונים הנכונים ומדגיש את הטעויות הלא נכונות.
- הדגשה. המשרן משתמש בנקודת המבט של הנמען ומתייחס אליו. לדוגמה, "את בעצמך אומרת ...", "כמו שאמרת". השיטה מיועדת למציאת אינטרסים משותפים לבני שיחם, להסכמה עמם.
- "כן, אבל ...". מניפולציה, שעיקרה תואם את הטיעונים, אך טיעונים מאוחרים יותר מוצגים על חסרונותיהם. המשרן אינו מפריך את נקודת המבט של בן השיח, אלא מראה שהוא עלול להוביל לכישלון.
- שיטת היפוך (בומרנג). המשרן אינו מפריך את נקודת המבט, ומשתמש בעובדות נגד השיח. המטרה היא להפוך, להפוך את הטיעונים "עבור" לתוך טיעונים "נגד".
- ביצועים משכנעים. כאשר יש מונולוג ארוך על הבעיה עם גילוי מפורט של טיעונים, הדגש נקבע על עמדות מפתח.
לרוב, הביצועים הם ציבוריים, ולכן יש השפעה רבה יותר על כל מאזין.
טכניקות
טכניקות שכנוע המבוססת על תכונות פסיכולוגיות וחברתיות של תקשורת.
הטכניקות המתוארות בסעיף זה אינן מתמקדות בטיעונים סטנדרטיים, הפועלים בגורמים.
להיפך, הם קשורה לרגשות ולמניפולציה של השיח. קבלות:
- סימפטיה. המטרה היא לרצות את האדם. אנשים נוטים להסכים עם מי כמוהם. הטכניקה מכוונת לגברים, כי המראה של בן השיח עבורם בדרך כלל אינו משחק תפקיד. כדי לרצות אדם, אתה יכול להוכיח הסכמה עם השקפת העולם שלו, ערכים, עקרונות (אהדה ברמה של ההיגיון, ההיגיון), וגם המראה (להעתיק) היציבה, מחוות, הבעות פנים, לעתים קרובות חיוך (אהדה ברמה של רגשות).
- הדדיות. אם אדם חייב לך משהו או שיש לך בעבר שניתנו שירות לו, אז את ההסתברות של שכנוע עולה. מאז תקשורת מוצלחת היה לפני זה, אמון אהדה לך הוקם.
אנשים נוטים לעזור לאלה שכבר עזרו להם. המשימה היא להזכיר סיוע בעבר, שיתוף פעולה.
- בלעדיות. אנשים שמים לב למחסור, לנדירות של משהו. לכן, אתה יכול לערער את הנדירות של הזדמנויות עקרונית או בזמן. לדוגמה, אתה רוצה לשכנע אדם לקנות גיטרה. במקרה זה, בלעדיות יש את ההצעה של המכירה עצמה. אתה מתאר את המאפיינים של המכשיר, המאפיינים החיוביים שלו, באיכות טובה - "כזה דבר הגון עבור כסף כזה במקומות מעטים תמצאו." זה נדיר בעיקרון. "חוץ מזה, אני מוכר את היום האחרון שלה" - זוהי אשליה של זמן מוגבל.
- הרשות. בהתייחסו לחוות דעתו של אדם מכובד בחברה או אהדה אישית. זה יכול להיות מומחה מוכר ("מדענים הוכיחו", "אמן ידוע גם מאמין"), החברה כולה ("רוב מעדיפים ...", "90% מסכים עם ...").
הכללים של שכנוע שיח
שיטות וטכניקות של שכנוע יכול להיות חסר תועלת אם מספר כללים לא אחריו:
- רגשית רגשית. שכנוע אפשרי רק במקרה של מידע שנשלח וקיבל בהצלחה. על הרגשות, לא רק חלק מהנתונים אבודים, אלא גם היחס אל המשרן מתדרדר, אשר הורס כל ויכוחים.
- נימוס ותקשורת תרבותית. משימת השכנוע - לא להפגין עוינות או התעלמות מן השיח.
לכן, השימוש בשפה גסה, ללעג, בדיחות, גסות אינו מותר.
- טיעון. אשר את מה שנאמר עם ניסיון, עובדות, ראיות אמיתיות. אתה לא צריך לדחוף את הצבע שלך בהתמדה, אחרת בן השיח יהיה להיפטר שלילית וזה יהיה קשה יותר לשכנע אותו.
היבטים פסיכולוגיים
ההצלחה של שכנוע תלוי גורם שכנוע אנושיאשר מורכב משני מרכיבים:
- הרשעות קשיות. כאשר אדם הוא מאוד בטוח דעותיו - הם נוצרו במשך תקופה ארוכה, אושר על ידי ניסיון מעשי או נפוצים בסביבה. במקרה זה, קשה לאדם לשנות את נקודת המבט, שכן המתקנים הישנים הם נוחים ומוכרים.
- היכולת לתפוס את החדש. אדם יכול להיות סגור ממקורות חיצוניים של נתונים פסיכולוגית. הוא מסרב למידע חדש, הוא נוקשה בתפיסת העולם. הוא לא רוצה לשנות עמדות, גם אם הוא טוען בפירוט את הטעות שלה.
ככל שהשכנוע נמוך יותר, כך קשה יותר להסביר ולהרשים יותר את השיח עם נקודת המבט שלהם.
טכניקת NLP
NLP (תכנות נוירו לשוני) - דרך להשפיע על השיח באמצעות רגשות ואמונות אישיות. בחיי היומיום, כולם מונחים על ידי ההרשעות שלהם (ערכים). שינוי הערך - אתה יכול לשנות את ההתנהגות של אדם. זוהי המטרה של NLP.
NLP נעשה שימוש נרחב בפרסום, במשא ומתן, בתחום המכירות הפעיל. המשימה היא לומר משהו הרהר בצורה אחרת, מניפולציה התודעה.
למשל, אדם רוצה לשלוט באשתו, אבל הוא אינו מדבר בגלוי ("אתה חייב לציית לי"), אבל באופן מניפולטיבי ("נשים טובות לציית גברים אהובים"), ובכך בהשגת האפקט הרצוי.
דיבור משכנע: דוגמאות לטקסטים
חשבו על מצב שבו הורים רוצה לשכנע את הילד בהשכלה הגבוהה:
- "חינוך טוב מאפשר לך להרוויח הרבה, להכיר חברים חדשים, לקבל מקום גבוה בחברה" (שיטה ישירה).
- "ללא חינוך לא תקבל בשום מקום, אתה תעבוד במצב רע" (חשיבה שלילית).
- "כל בני כיתתכם נכנסים - הם חושבים על העתיד" (פונים אל הרוב הציבורי).
היכולת לשכנע מאפשרת להשיג את המטרות שלך, להשפיע על אנשים.
אנו ממליצים על עבודה קלאסית של רוברט Chaldini "הפסיכולוגיה של השפעה: לשכנע, השפעה, להגן" - הספר מגלה באופן מושלם את שיטות השכנוע, אשר ניתן ליישם מיד לאחר הקריאה.
סוד הדיבור המשכנע של אנשי מקצוע:
