כל אדם מוצא את עצמו במצבים שעוברים כמו משא ומתן, גם אם זה קורה באופן לא מודע. אלה יכולים להיות מצבים של סיום חוזה או מכירת מוצר ללקוח, משא ומתן עם הממונים, אפילו שיחות עם אדם אהוב. החיים שלנו תלוי איך אנחנו מטפלים בכל המצבים האלה. אבל לא כולם בטבע יודעים איך להתנהג כראוי במצבים כאלה. ואם בחיים הפרטיים הוא נפתר איכשהו בעזרת אנשים קרובים, אז בעולם העסקי זה מוביל לעובדה שאדם הופך מומחה לא יעיל בעיני ההנהלה.
כדי לעזור לאנשים ללמוד כיצד לנהל משא ומתן בביטחון ולמכור הכשרה המכירות השונים, בפרט, אימון "מכירה מהירה" או "שיחות מהירות". בשיעורים כאלה, אתה יכול לקבל תשובה לשאלה כמה מהר למכור כל מוצר או שירות, כמו גם לבדוק את החומר המתקבל בפועל.
ראוי לציין כי עדיף ללמוד למכור מוצר מסוים או שירות מאשר להכיר את העקרונות הכלליים של מכירות מהיר. ראשית, יהיה בסיס של מיומנויות ספציפיות, אלגוריתמים התנהגותיים ואפילו הדיבור המוגמר של המוכר, אשר יהיה פלוס לעבודה. ושנית, מכירת שירותים שונים הסחורות שונה בתכונות שלה, אז אתה צריך לשים לב לתעשייה שבה המוכר כרגע עובד.
מי הוא קורס שימושי "מכירה מהירה".
אימון המכירות מהיר שימושי כי אדם לא רק לומד למכור, לנהל משא ומתן יעיל ולסיים עסקאות בזמן קצר, אלא גם לומד לשלוט בעצמו, להתמודד עם רגשות. מיומנויות אלה יהיה לעזר רב לאלה אשר כל הזמן לתקשר עם אנשים בפעילויות שלהם, שכן מצבים לא נעימים וקשים בקושי ניתן להימנע, במיומנות לצאת מהם מבלי לעזוב חוויות שליליות בתוך כבר אמנות, שגם הוא מוערך מאוד על ידי הבוסים. .
למרות היתרונות של השיטה ברורים לכולם, קודם כל ללמוד שיטת מכירה מהירה שווה את המומחים הבאים:
- אלה העוסקים במכירות פעילות,
- מנהלי מכירות,
- מנהל מכירות.
חשוב להכיר את העקרונות של השיטה עבור אלה אשר לעתים קרובות לשמוע סירוב לקוחות פוטנציאליים או בפועל, שרוצים להיות מסוגלים למכור באופן פעיל ומהיר, וגם ללמד את זה הכפופים המעוניינים להגדיל את הרווחים של החברה שלהם, בהתאם הרווחים האישיים שלהם.
העקרונות העיקריים של מכירות מהיר.
טכניקת מכירה מהירה כחלק מהכשרת צוות, על בסיס ציות לכללים או עקרונות מסוימים בעת עבודה עם לקוח:
אל תהיה מעצבן.
אלה המוכרים שאינם תואמים את העיקרון הזה, לרוב לאבד לקוחות דווקא בגלל intrusiveness שלהם, שיחות בלתי צפויות וביקורים ללא אזהרה. בכך הם מגלים עניין רב מדי בלקוח, מפעילים עליו לחץ, ובכך מבהירים שהם זקוקים לו, תלויים בו. במקרה זה, הלקוח כבר להכתיב את התנאים או לחלוטין לסרב לשתף פעולה עם מוכר כזה.
זה חשוב, לפני תקשורת עם לקוח פוטנציאלי או לקוח אמיתי, כדי לברר אם זה נוח לו לדבר, אם יש זמן לשיחה. אם הקונה הוא עסוק כרגע, אתה צריך לתזמן זמן לשיחה, אשר יהיה נוח עבור הלקוח והן את המוכר.
השתמש בטכניקה "בחירה ללא בחירה" במקום בהצעה ישירה.
טכניקה "בחירה ללא בחירה" הוא ישים לא רק בעבודה, אלא גם בחיים הפרטיים. בעיקרו של דבר, הוא הפוך לטכניקה של מכירה ישירה, היא טמונה בעובדה כי כאשר מתקשרים עם הלקוח ולהבהיר את העדפותיו או את הזמינות של זמן פנוי, הוא הציע חלופה מהאפשרויות כי המוכר כמובן מתאים. במקרה זה, הלקוח לא מרגיש את הלחץ, כפי שהוא מבין שיש לו ברירה.
לדוגמה, השאלה "מתי אוכל ליצור איתך קשר?" כאשר מתכננים פגישה, הוא יכול להוביל לתשובה שאינה הולמת את המוכר בזמן, או תשובה כמו "אני אקרא לך חזרה כאשר זה נוח." אם ננסח מחדש את השאלה ונהפוך אותה לאחת חלופית, זה יישמע כמו "אני צריך להתקשר אליך הערב או מחר בבוקר?". לקוח פוטנציאלי עונה על שאלה זו לעתים קרובות ביותר עם אחת החלופות המוצעות, שכן הוא בטבע שאנשים לא צריכים להשקיע אנרגיה שבו אפשר להיכנס עם הוצאות מינימליות.
בחיים הרגילים, טכניקה זו תעזור בהתמודדות עם אנשים חסרי החלטיות. השאלה "אולי אנחנו הולכים למקום כלשהו ביחד?" גורם לאדם לחשוב ולהיות אחראי על הצעתו. אם אתה שואל את השאלה "לאן אנחנו הולכים לתיאטרון או לקולנוע?", לעתים קרובות יותר, אדם ישמח לבחור באחת החלופות המוצעות, ויחשוב שזה הרעיון שלו.
טכניקה זו יש להשתמש בחוכמה לשאול שאלות כאלה רק בזמן הנכון. זה לא צריך להפיל את הקונה מיד עם השאלות שלו, אם הוא אפילו לא מודע מה מוצע לו.
שאל את הלקוח שאלות ולהקשיב לתשובות.
עיקרון זה הוא לא רק ביטוי של נימוסים, אלא גם עזרה מסוימת בעבודה. בעזרת שאלות קידום, אתה יכול למצוא את הצרכים והתוכניות של הקונה, להחליט כיצד המוצר או השירות של החברה יכולה לעזור לו ביישום שלהם. היכולת להקשיב ולשמוע באופן כללי הוא אחד החשובים בעבודת המוכר.
אין להתווכח עם הלקוחות.
גם אם יש לך ראיות כי הלקוח טועה, אתה לא צריך לעסוק בסכסוך פתוח או דיון סוער. אם חשוב למכור, ולא לממש את השאיפות שלך בעימות עם היריב, אתה צריך לעבוד כראוי עם ההתנגדויות של הלקוחות.
הפוך את ההצעה של החברה שלך ייחודית.
הצעת מכירה ייחודית היא, לרוב, מושג שפותח במיוחד כדי להתחרות בשוק הסחורות והשירותים עם ארגונים אחרים. כמעט כל החברות להכריז על מחירים נמוכים, באיכות גבוהה של סחורות ושירותים, ולכן תכונות אלה אינם ייחודיים.
רצוי ליצור הצעה ייחודית המבדילה את הסחורה או השירותים של החברה מהצעות המתחרים. משפט זה צריך להיות ספציפי ומעורפל ככל האפשר. אם תשווה את ההצעות "בחברה שלנו, משלוח מהיר" או "אנו נספק את ההזמנה לאזור שלך בתוך 24 שעות", הבחירה של הלקוח על האפשרות השנייה ברורה.
עודד את הלקוח לנקוט פעולה.
לעתים קרובות, יישום נכון של העקרונות הקודמים מוביל לכך שהלקוח מחליט לרכוש מוצר או שירות בחברה, אך הוא עשוי לדחות את הפעולה הזו מאוחר יותר, אם לא לגרום לו לפעול. זה מנוגד ביסודו. שיטת מכירה מהירה.
לקונה הפוטנציאלי יש להראות כי הצעת החברה מוגבלת: או שמניה רווחית מוגבלת בזמן, או שמספר המוצרים המוצע מוגבל, וכו '. אז הלקוח יפחד שהוא עלול להחמיץ את היתרון, אז הוא ינסה להכין עסקה בתוך זמן קצר, והוא חייב להיות בטוח לחלוטין שהוא עשה את הבחירה הנכונה.
יישום העקרונות הללו כבר סייע למנהלי מכירות רבים ולקמעונאים להגדיל את רווחיהם ואת רווחי החברה.
אל תשכח את עיקרון ההתנהגות החשוב בעולם העסקים ובחיים הפרטיים - לקרוא לשוחח בשמו. ערעור בשמו של בן שיחו בכל מצב נוח מגביר את חשיבותו בעיני עצמם, מראה כי הם מעוניינים בו, הם מכבדים אותו, וזה מאפשר לו להתייחס טוב יותר לשיח להסכים איתו.
